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2020年6月8日

电销销售六大绝招·上

2020.01.06 星期一 / 分类: 活动策划

电销销售六大绝招·上

电话销售已经成为了现代比较流行的销售方式,拿起电话每个人都会,但是如何通过电话与对方良好的沟通,并达成销售意向,可并不是一件简单的事情了。我们之前的文章有写到线上淘宝店的销售和线下实体店的销售,今天我们来说说电话销售(简称“电销”)有什么绝招吧!

一、控制声音

声音是电话销售中最先接触到客户,让客户接收到的信息,因此声音在电话销售中起到了至关重要的作用。

如何塑造动听的声音呢?声音是先天的,我们无法改变。但可以通过调整语调、语速来弥补,通常保持中等的语速能使语调也保持在中音,过快的语速会无形提高语调。快语速,使听者有种紧迫感,在结单时我们采用快语速,能帮助客户快下决定。而慢的语速使一切事情都变得那么轻松随意。一般我们在向客户介绍产品、服务和解释条款时,就可以采用较慢的语速,以便让客户听清楚,听明白。

在谈话时,不要保持单一的声调,抑扬顿挫最能提起客户的兴趣,给人热情洋溢的感觉。当然,也不是要求在整段对话中始终保持孙道林朗诵式的韵律,重点是放在开场白的问候语,略微提高音调,加重语气,先“声”夺人,一下就把客户吸引过来。在介绍和交谈中可恢复平常的谈话速度和语气。当发现客户对销售代表提及的内容缺乏反馈,保持沉默时,这很大程度上就意味着客户没有兴趣聆听,或持怀疑态度,这时就应该提高声音,在一些关键词上加强语气。适当地给予提问:“促销期到10日(重语气)就结束了。”“我们提供的是终身(重语气)的电话免费(重语气)支持。”“你觉得这建议如何”……

我们还注意到个人的情绪会影响到声音,一个精力充沛,热情洋溢的电话销售代表的声音一定是活泼、有力,对客户具有感染力的。所以销售代表在工作时,一定要放弃一切私人的不愉快情绪,想象是在给一位好友推荐性价比最好的产品,别忘了还要带上微笑。不妨在桌上摆上一面镜子,时时提醒自己微笑。

虽然客户看不见你的微笑,但是你打电话的时候带上微笑声音都会不自觉的变美好,客户接收到这种声音信息他继续接听下去的欲望也就更大,促成单子成交的几率也就更大

二、建立关系

电话销售代表要树立在客户心目中的信任感,首先要有坦诚的态度,对客户的感受表示认同,对客户所面临的困境报以关切,并显示出积极的态度予以解决。电话销售代表同客户交往过程中建立的关系。可以归纳为如下三种:

商务关系(Business Relationship)

销售代表将那些成熟的、订房量大、并循环订房的客户定位成“商务伙伴”或“策略同盟”或许更为贴切。双方的成长都依赖于对方的发展。在这种关系下,电话销售代表往往扮演着“订房顾问”的角色。当双方熟悉以后,谈话可以轻松随意,不需要太过拘谨,当然礼貌还是要注意的。致电的频率也不需要太高,除非是处理具体的预订项目,否则每周一次的问候足已,以免给客户造成受骚扰的感觉。

个人关系{Personal Relationship}

当客户同销售代表之间成了朋友,那么客户就不再心存戒备,会同销售代表畅所欲言。无论是长期大客户还是一次性住店的客户,都应该保持个人关系。记得一次我们做了一个活动,电话销售代表通过电话拜访,了解到客户领导的生日,在他生日那天寄上了一份小礼物。这个活动很成功,为安排高层拜访打通了道路,许多客户领导都在繁忙的日程表中为我们的销售代表留出了时间。在重点同大客户保持个人关系的同时,也应适当顾及那些小的客户,他们可以间接地给予我们帮助。

业务关系(Transaction Relationship)

有些企业或行业,客户大都是一次性订房,或者电话销售代表是随机接听客户来电的。比如临时接到一个电话,销售员不知道下一个客户会是谁。也不肯定是否还会再次接听某个客户的电话。在这样的情况下,电话销售代表同客户只能建立业务关系。电话销售代表把工作重心放在及时的结单上。往往这样的企业对电话销售代表业绩考评也是以“Close Rate”(结单率)为主要指标(指平均每接听一百个电话,能得到的订房数量)。所以电话销售代表没有必要将时间花费在聊家常上,从客户需求了解到作出响应,及时引导客户订单,并且确保准确无误,这绝对是个短平快的操作。

标签: 销售技巧

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